在重做中，要看準(zhǔn)方向，看好市場(chǎng)發(fā)展空間、圍繞客戶的發(fā)展需求。
整理：張九陸
在一個(gè)已經(jīng)格局穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)中，中小型企業(yè)如何重做產(chǎn)業(yè)，突出競(jìng)爭(zhēng)重圍并實(shí)現(xiàn)自我超越？
這是時(shí)下眾多創(chuàng)業(yè)者普遍關(guān)心的問題，也是未來整個(gè)中國能否成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要前提。
近日，黑馬校友會(huì)帶著這個(gè)問題，走訪了國內(nèi)DaaS（設(shè)備即服務(wù)）行業(yè)首家上市公司凌雄科技(02436.HK)。凌雄科技2004年創(chuàng)立于深圳，從深圳華強(qiáng)北的三尺柜臺(tái)做起，一步步成為中國最大的企業(yè)級(jí)DaaS（設(shè)備即服務(wù)）服務(wù)商、國家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，2022年11月24日在港交所掛牌上市，是創(chuàng)業(yè)公司重做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的典型代表。旗下品牌“小熊U租”為企業(yè)提供包含IT設(shè)備租賃、IT技術(shù)支持、基于SaaS的設(shè)備管理服務(wù)和IT設(shè)備回收等在內(nèi)的全棧式服務(wù)，全面解決中國企業(yè)面臨的設(shè)備全生命周期管理問題，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效和高質(zhì)量發(fā)展。
在走訪中，小熊U租創(chuàng)始人胡祚雄以《小熊U租的重度垂直與模式進(jìn)化》為題進(jìn)行了分享，他在分享中表示，堅(jiān)持扎根產(chǎn)業(yè)，做重度垂直的模式迭代，面向客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)，堅(jiān)定推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及明智的資本化策略，是小熊U租能夠一步步走到今天的關(guān)鍵。
以下為胡祚雄此次分享內(nèi)容整理（經(jīng)編輯）：
歡迎黑馬校友們來到小熊U租，我也是黑馬營和黑馬實(shí)驗(yàn)室的成員，跟黑馬在一起確實(shí)收獲很多，所以我今天也愿意跟校友們分享一下，小熊U租是如何在一個(gè)看似很傳統(tǒng)的行業(yè)里，做出自己的價(jià)值，給行業(yè)帶來改變的。
其實(shí)很多行業(yè)都可以重做，但前提是你要在行業(yè)中生根，要重度垂直，哪怕是一米寬的市場(chǎng)，能夠做到1000米、10000米深，價(jià)值就出來了。
小熊U租做的事說起來也很簡(jiǎn)單，就像10年前做企業(yè)大家都是自建機(jī)房，現(xiàn)在都是租服務(wù)器——當(dāng)然如今不叫租服務(wù)器，叫云計(jì)算——一樣，企業(yè)也可以通過每個(gè)月付費(fèi)的方式，從小熊U租這里租賃辦公電腦。這樣就能每隔一兩年換一批新電腦，員工的工作效率會(huì)提升，企業(yè)也不用自己維護(hù)設(shè)備，只需按月或者按年付費(fèi)就可以享有所有服務(wù)。也就是說，我們把過去企業(yè)主對(duì)IT設(shè)備的一次性購買，變成了一種持續(xù)的付費(fèi)服務(wù)。
如果按照傳統(tǒng)方式，企業(yè)要自己去購買、維護(hù)IT設(shè)備，自己去不斷升級(jí)，最后還要自己處置舊設(shè)備，非常麻煩，還會(huì)造成閑置和浪費(fèi)?，F(xiàn)在大家都講求降本增效，要實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)化、精細(xì)化的運(yùn)營，就需要改變過去IT資產(chǎn)的采購和配置模式。
我們采用的一種創(chuàng)新的模式。過去人們所說的租賃服務(wù)，更多地是融資租賃，即用設(shè)備抵押資金，是一種類金融業(yè)務(wù)，雖然也創(chuàng)造價(jià)值，但創(chuàng)造的是金融價(jià)值。而我們提供的服務(wù)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)包括采購、維護(hù)、升級(jí)，到資產(chǎn)回收和資產(chǎn)管理等一系列環(huán)節(jié)，一方面幫企業(yè)開源節(jié)流，降本增效，另一方面也通過我們的重資產(chǎn)運(yùn)營，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)化。我們可以讓客戶租賃產(chǎn)品的價(jià)格更低，技術(shù)服務(wù)時(shí)效更短，資產(chǎn)處置價(jià)格更高，資產(chǎn)管理更高效，創(chuàng)造的是真正的設(shè)備價(jià)值。正因?yàn)槿绱?，小熊U租才能成為國家中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)和國家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)。
01
小熊U租商業(yè)模式迭代
小熊U租現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式是如何迭代出來的？下面我就分享一下我們的發(fā)展歷程。
從在華強(qiáng)北市場(chǎng)賣電腦及配件算起，小熊U租已經(jīng)為客戶服務(wù)了近20年，我們的業(yè)務(wù)模式不是從一開始就設(shè)計(jì)好的。其實(shí)所有的公司大概都是這樣，一個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不可能一步到位就轉(zhuǎn)型成功。
在小熊U租2004年成立以前，我們做的是電腦銷售和DIY組裝，以及二手電腦回收。當(dāng)時(shí)有句口號(hào)叫“北有中關(guān)村，南有華強(qiáng)北”，廣州也有天河市場(chǎng)，幾乎每個(gè)城市都有這樣一個(gè)IT市場(chǎng)，有的公司靠組裝電腦一年能賺幾十個(gè)億，像京東的劉強(qiáng)東也是中關(guān)村擺柜臺(tái)出身。
但是這類業(yè)務(wù)做了不久，我們就看到了未來的危機(jī)。因?yàn)樗鼈冑嵉氖切畔⒉粚?duì)稱的錢，從樓上的柜臺(tái)把貨炒到樓下就可以加價(jià)，如果再往外地發(fā)的話，信息和價(jià)格的不對(duì)稱就更大。但是在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，客戶只要上一下IT論壇就可以打破這種信息差，所以那時(shí)我就認(rèn)為，這種IT市場(chǎng)一定會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)電商所取代。
大約在2006年，有一個(gè)客戶找到我們，說能不能在高交會(huì)的這幾天租10臺(tái)電腦，過幾天再退給我們。當(dāng)時(shí)也沒有租賃電腦的現(xiàn)成模式，他們就是先付押金，退的時(shí)候再給我們留下一些租金。我們意識(shí)到這個(gè)業(yè)務(wù)可能有市場(chǎng)價(jià)值，于是就將其發(fā)展為一項(xiàng)固定業(yè)務(wù)，即后來的電腦短租。一直到現(xiàn)在，小熊U租的短租業(yè)務(wù)都是國內(nèi)規(guī)模最大也是服務(wù)最好的。每逢廣交會(huì)、高交會(huì)，包括最近在成都舉行的世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，都采用了我們提供的臨時(shí)性短租服務(wù)。
隨著短租業(yè)務(wù)的發(fā)展，又有客戶提出新的要求，說公司辦公能不能租用你們的電腦，就是說從臨時(shí)性的短租需求變成一種長(zhǎng)租的方式，又給我們帶來新的啟發(fā)。當(dāng)時(shí)正好IBM也與我們有合作需求，邀請(qǐng)我去美國，因此從2011年到2013年期間，我兩次去美國去考察當(dāng)?shù)氐淖赓U和回收市場(chǎng)，在那里發(fā)現(xiàn)美國58%的企業(yè)都采用租賃IT設(shè)備的方式，而當(dāng)時(shí)國內(nèi)的長(zhǎng)租滲透率還不到2%。
其實(shí)美國的中小企業(yè)是相對(duì)穩(wěn)定的，它們的平均壽命是7~8年，而中國中小企業(yè)的平均壽命不到三年。因此美國企業(yè)很適合采用融資租賃的方式，通過金融機(jī)構(gòu)與廠家簽三年合同，三年后設(shè)備歸還。
但是我們認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)一定是存在的，因?yàn)槲覀冊(cè)谧龆套獾臅r(shí)候就發(fā)現(xiàn)客戶有這方面的需求。于是在2013年，我們正式推出了長(zhǎng)租業(yè)務(wù)，2017年又推出了企業(yè)回收業(yè)務(wù)，隨著企業(yè)管理的資產(chǎn)越來越多，后來推出了SaaS軟件-小熊U管家服務(wù)，就這樣形成了一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。
對(duì)于中小企業(yè)來說，我們能真正地讓IT設(shè)備成本降低，以前買一臺(tái)電腦要3000塊錢，現(xiàn)在租一個(gè)月可能只要100塊錢。而且公司拿到電腦馬上就可以使用，小公司也不需要招專門的IT技術(shù)人員，設(shè)備壞了報(bào)修就可以了。
正如創(chuàng)業(yè)黑馬牛文文董事長(zhǎng)所說，中國每一個(gè)行業(yè)都可以重做一遍。許多行業(yè)都可以用新的理念重做一遍，但是在重做中，要看準(zhǔn)方向，看好市場(chǎng)發(fā)展空間、圍繞客戶的發(fā)展需求。
中國的IT租賃市場(chǎng)其實(shí)比美國更大、更值得做。中國有大約5,000萬家中小企業(yè)，商用電腦存量是1.75億臺(tái)，哪怕只做到其中的10%就是1700萬臺(tái)，如果我們達(dá)到美國的滲透率，將會(huì)有近1億臺(tái)電腦通過租賃的方式在企業(yè)中使用，這個(gè)市場(chǎng)未來空間是非常大的。
02
如何面向客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)
小熊U租的模式升級(jí)看似一步步摸索著前行，其實(shí)我們完全是圍繞著客戶的發(fā)展需求進(jìn)行的。這一過程的關(guān)鍵是，什么是客戶真正的痛點(diǎn)？
我們也經(jīng)常面臨這樣的拷問：租賃是不是一個(gè)偽需求？客戶為什么不去購買？如果公司不缺錢，是不是就不需要租賃？很多投資人也經(jīng)常問我們，是不是只有很小的初創(chuàng)型的公司才會(huì)去租賃電腦？
在這里我可以告訴大家，不是。許多央企和大廠都是我們的客戶，企業(yè)不是因?yàn)槿卞X才會(huì)去租賃。企業(yè)的真正痛點(diǎn)，不是要省錢，而是管理資產(chǎn)。
剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，公司到底該買什么樣的電腦，其實(shí)很多人是沒有概念的，往往是老板自己隨便選一款。但是公司中有程序員、有做平面設(shè)計(jì)的，老板選的電腦不一定合適，而且還有平時(shí)維護(hù)的問題，這些都導(dǎo)致企業(yè)效率低下。
而我們做租賃業(yè)務(wù)，全部選用的是商用電腦，因?yàn)槲覀兏蛻羰且恢碌?，都希望電腦好用、不能壞，每換一次成本會(huì)很高，而且租給客戶的電腦一定會(huì)比他自己購買的選型和配置更合適。普通電腦使用久了就會(huì)卡慢，我們還會(huì)定期更換電腦，讓客戶的效率一直保持在高水平。
像我們服務(wù)的一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，每三年就要更換一批電腦，他們就是考慮到設(shè)備效率背后的成本，因此才與我們合作。包括前一段時(shí)間部門調(diào)整，電腦都可以回收，節(jié)約了大量成本，因?yàn)樗麄儾豢赡馨焉先f臺(tái)電腦堆在那里，等過兩年招到新人再拿出來給新員工。
這就是我們所做的產(chǎn)品——IT設(shè)備的全生命周期管理，以及我們?cè)谄渲袆?chuàng)造的關(guān)鍵價(jià)值。
圍繞著客戶的幾大痛點(diǎn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了幾種不同的產(chǎn)品和服務(wù)。
首先是面對(duì)長(zhǎng)期辦公的需求，我們提供長(zhǎng)期訂閱服務(wù)。我們先去電腦廠商買回全新的設(shè)備，租給客戶，每月收一定租金。有一些互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)設(shè)備要求比較高，而電腦一般一兩年就會(huì)升級(jí)換代，要保持他們使用的電腦始終是第一梯隊(duì)產(chǎn)品，所以每隔一到兩年，我們就會(huì)把電腦回收回來，進(jìn)行翻新或處理掉。
由于我們是集中性的采購，所以比他們自己去采購要便宜20~30%，而且我們還可以提供一套增值服務(wù)，所以很多公司愿意租我們的設(shè)備。
其次是針對(duì)一些稍短時(shí)間的使用需求，提供短期訂閱服務(wù)。比如有創(chuàng)業(yè)公司拿了一筆融資或者要發(fā)展一個(gè)新項(xiàng)目，它們可以只租6個(gè)月，這樣就可以就滿足它們的靈活使用需求。
第三類，我們還可以提供更短時(shí)間的業(yè)務(wù)，即短期臨時(shí)性租賃服務(wù)。比如客戶要參加一個(gè)展會(huì)，有3萬人來參觀，可能需要上千臺(tái)電腦用于展示，但是只用一天。這時(shí)我們就可以把一些以前回收回來的電腦進(jìn)行數(shù)據(jù)清除和項(xiàng)目裝入后，通過物流送到會(huì)場(chǎng)，利用循環(huán)設(shè)備去做短租，加上我們的技術(shù)服務(wù)，為客戶提供支持。
第四，我們還建立了提供IT技術(shù)服務(wù)的小熊U站。作為客戶報(bào)修入口，可以極大提高企業(yè)客戶的使用體驗(yàn)，增強(qiáng)與企業(yè)客戶的交互關(guān)系。與那些IT維修公司相比，我們的服務(wù)更可靠，也更省心，只要每月支付100塊錢，不會(huì)發(fā)生臨時(shí)加價(jià)，強(qiáng)制購買、更換配件之類的事情。
最后，我們還提供設(shè)備回收服務(wù)。我們會(huì)從企業(yè)客戶處購買回來的設(shè)備中，篩選出性能較高或通過翻新后可進(jìn)一步提高性能的設(shè)備，用以補(bǔ)充設(shè)備訂閱服務(wù)的庫存，從而降低公司的運(yùn)營成本。而且設(shè)備回收服務(wù)也是切入大型客戶的重要手段，許多使用設(shè)備回收服務(wù)的客戶會(huì)轉(zhuǎn)化為設(shè)備訂閱服務(wù)的客戶。
此外，我們還開發(fā)了一套資產(chǎn)管理軟件——小熊U管家。每臺(tái)設(shè)備是哪家公司的，什么配置、什么型號(hào)的，都有數(shù)據(jù)。如果損壞了，客戶一說我就知道該拿什么配件過去。每臺(tái)電腦上都有一個(gè)二維碼，是哪一臺(tái)設(shè)備壞了，二維碼一掃，我們就知道了。
可以說，我們做的是實(shí)際上是三件事——企業(yè)IT辦公設(shè)備的全場(chǎng)景管理、企業(yè)IT資產(chǎn)的全生命周期管理、軟硬結(jié)合的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。我們幫企業(yè)把IT設(shè)備更好地利用起來，在不同的企業(yè)和不同的場(chǎng)景中創(chuàng)造價(jià)值；我們讓IT設(shè)備循環(huán)起來，而不是被浪費(fèi)、被閑置，從而提升它的價(jià)值；我們還建立了一套自建自營、軟硬結(jié)合的服務(wù)體系，從而實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)閉環(huán)。
03
用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)顛覆式模式創(chuàng)新
從2018年開始，小熊U租進(jìn)行了數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例還入選了北大光華管理學(xué)院的案例庫，在這里也跟大家分享一下。
先說一下為什么要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
其實(shí)，所有通過商業(yè)模式創(chuàng)新和商業(yè)生態(tài)重構(gòu)方式去實(shí)現(xiàn)的企業(yè)轉(zhuǎn)型，最終都是為了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是利用數(shù)字技術(shù)推動(dòng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新和商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)重構(gòu)，其關(guān)鍵目的同樣是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
當(dāng)時(shí)，小熊U租確實(shí)面臨一個(gè)問題，就是隨著客戶越來越多，設(shè)備管不過來，不知道如何讓其高效地運(yùn)營。普通企業(yè)有500臺(tái)或者1000臺(tái)電腦都不太好管理，而我們有幾十萬臺(tái)，現(xiàn)在在租管理的設(shè)備超過100萬臺(tái)，如果這些設(shè)備運(yùn)營的效率很低，就不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
所以我們推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)際上有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)對(duì)內(nèi)，一個(gè)對(duì)外：對(duì)內(nèi)，我們要提升內(nèi)部的運(yùn)營效率；對(duì)外，希望能通過向外輸出數(shù)字化管理工具，找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
從2018年開始，全公司統(tǒng)一思想，設(shè)定了四個(gè)目標(biāo)，從上至下推進(jìn)落實(shí)：
首先，是運(yùn)營效率升級(jí)。滿足從前端獲取客戶，到中臺(tái)處理業(yè)務(wù)，再到后臺(tái)輸出報(bào)表，全鏈條效率提升的訴求。
第二，是決策機(jī)制升級(jí)。把企業(yè)傳統(tǒng)的決策機(jī)制由經(jīng)驗(yàn)主義改為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，同時(shí)又由于數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以帶來快速的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，決策模式也升級(jí)為“小步快跑+迅速復(fù)盤”的敏捷式運(yùn)營。
第三，全面推進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。開辟新的市場(chǎng)、新的渠道和新的生態(tài)環(huán)境。
第四，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。即實(shí)現(xiàn)客戶、訂單、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)等全流程精細(xì)化管理和運(yùn)營。
在戰(zhàn)略層面，我們也設(shè)置了分階段目標(biāo)：首先是管理層文化和思想的“數(shù)字化”，然后在公司戰(zhàn)略執(zhí)行中要對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的各項(xiàng)業(yè)業(yè)提供具體的支撐。
在這里要提醒大家，不要認(rèn)為數(shù)字化一搞公司就馬上全部要“高大上”了，其實(shí)我們是分了幾步進(jìn)行的：第一，要首先保證能把所有的業(yè)務(wù)上線。第二，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，要實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵信息搜集，找到某些節(jié)點(diǎn)，最重要的先干。第三，并不是每一個(gè)系統(tǒng)都要去自建，像ERP系統(tǒng)我們最開始就是引進(jìn)的，雖然目前正在自建。最終，是要打造一個(gè)DaaS（設(shè)備即服務(wù)）服務(wù)模式。全面整合公司的軟硬件、供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作伙伴等資源，構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的生態(tài)服務(wù)系統(tǒng)，真正幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的購買設(shè)備到購買服務(wù)的轉(zhuǎn)變。
在數(shù)字化架構(gòu)的實(shí)現(xiàn)中，小熊U租也進(jìn)行了分層設(shè)計(jì)：
1）基礎(chǔ)設(shè)施層：負(fù)責(zé)數(shù)字化落地所需的硬件基礎(chǔ)設(shè)施，做到直接上云，讓整個(gè)數(shù)字化建設(shè)工程全部落在云端。
2）數(shù)據(jù)層：管理所有業(yè)務(wù)線沉淀的數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)安全并提供數(shù)據(jù)協(xié)同。
3）平臺(tái)層：提供高內(nèi)聚、低耦合的技術(shù)架構(gòu)，保證每項(xiàng)服務(wù)在內(nèi)部足夠聚焦，服務(wù)單元之間通過標(biāo)準(zhǔn)接口進(jìn)行交互，保證整個(gè)架構(gòu)的靈活性。
4）應(yīng)用層：相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品層，對(duì)內(nèi)構(gòu)建客戶管理系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)等；對(duì)外構(gòu)建租賃交易平臺(tái)、回收交易平臺(tái)、資產(chǎn)管理SaaS服務(wù)、IT維護(hù)服務(wù)平臺(tái)。
5）運(yùn)營層：專注于數(shù)字化轉(zhuǎn)型中運(yùn)營公司的相關(guān)事務(wù)，如渠道管理、客戶管理等等。
現(xiàn)在小熊U租管理實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化呈現(xiàn)，已經(jīng)可以做到每一個(gè)銷售、每一個(gè)客戶、每一個(gè)產(chǎn)品的收支情況都能看到，哪一個(gè)產(chǎn)品是賺錢的，哪一個(gè)客戶是賺錢的，哪一個(gè)銷售業(yè)績(jī)不好，都可以清晰顯示出來。一個(gè)產(chǎn)品還能不能降價(jià)，下一批設(shè)備還能不能引進(jìn)，需要如何調(diào)整，在數(shù)字化之后，都變得非常清晰。
04
小熊U租的融資心得
最后，我再分享一下小熊U租的資本化歷程與融資心得。
近年來很多企業(yè)的融資情況都不算太好，但我相信大環(huán)境一定不會(huì)倒退，雖然肯定不會(huì)像2015、2016年那樣，拿個(gè)PPT就能融到資，但融資這條路還是要走。
小熊U租在2018年開始融資，同行業(yè)中我們應(yīng)該說是融資速度相對(duì)快的，我們是京東唯一3連投的企業(yè)，獲得了聯(lián)想創(chuàng)投的戰(zhàn)略投資和騰訊的獨(dú)家C輪投資，也得到了5支政府基金的注資，去年還實(shí)現(xiàn)了港股上市。但要注意的是，在開始融資之前，我們已經(jīng)做了14年。之所以融資快，我認(rèn)為并不是靠什么特殊的方法，或者有什么獨(dú)特的途徑，實(shí)際上就是把前面講的幾項(xiàng)做好，后面融資都是水到渠成的。
我要跟大家分享的是，融資過程中要規(guī)避的幾大誤區(qū)：
首先，創(chuàng)業(yè)≠融資。創(chuàng)業(yè)盯著融資去，起步就輸了。一定是你先找到一個(gè)真正的客戶痛點(diǎn)，或者一個(gè)真實(shí)的商業(yè)模式，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)剛好就能解決這些痛點(diǎn)，然后拿到市場(chǎng)中去驗(yàn)證，這才是你要做的事情。
第二，估值≠價(jià)值。無論你已經(jīng)上市了還是沒上市，你的市值、估值并不代表真實(shí)的價(jià)值。哪怕你不上市，但是如果有一天，全世界客戶都在用你的產(chǎn)品，都對(duì)你的服務(wù)評(píng)價(jià)很高，你的價(jià)值就一定會(huì)很高。
第三，不要高估幫忙者的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵不在投資人，而在創(chuàng)始人。創(chuàng)業(yè)者有時(shí)候會(huì)覺得我只要拿到融資就會(huì)怎樣，或者只要我有錢就會(huì)怎樣，其實(shí)這個(gè)社會(huì)從來不缺錢，你融不到錢，是因?yàn)榇蠹疫€不認(rèn)可，或者還沒有理解你的商業(yè)模式。投資人只能在副駕位置幫你看一看方向，給你一些資源支持，真正的主駕駛還是創(chuàng)始人，還是你的團(tuán)隊(duì)。
第四，不要低估添亂者的影響。靠譜的投資人在困難時(shí)可以拉你一把，不靠譜的投資人是壓垮你的最后一根稻草。有的機(jī)構(gòu)投資企業(yè)時(shí)是很隨意的，然而一旦企業(yè)遇到一點(diǎn)困難，它們就想要退出了，這樣會(huì)給你造成很大打擊。
這里，我還有一個(gè)融資六步法可以分享給大家：
第一步，定方向。要有所為，有所不為，方向決定一個(gè)公司的80%，要想成功就必須走在正確方向上。比如有投資人就曾經(jīng)對(duì)我說：“你能不能去做To C？To C一年能增長(zhǎng)好幾倍，你這個(gè)太慢了。”但是我仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，To C的客戶價(jià)值我們提供不了，其服務(wù)效率低，成本又太高，無法保證客戶滿意度，我們就沒有去做。
第二步，搭班子。人對(duì)了，事才對(duì)。創(chuàng)始人要自我迭代，找人做事，做事找人。比如融資，像我們這種做實(shí)業(yè)的，一般都不了解資本市場(chǎng)，要找一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人幫你，而不是自己天天跑去融資。公司方向找好了，一定要找到一些認(rèn)同這個(gè)方向的人，一起搭班子去做。
第三步，練產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都是天生有缺陷的，要圍繞客戶真痛點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的打磨，把簡(jiǎn)單練到極致。你別看我們每月一臺(tái)電腦收100塊錢的租金，非常簡(jiǎn)單，但是如果你打磨得不好的話，租100塊錢就虧錢，做得好，租100塊錢就可以賺。特別是當(dāng)你有100萬臺(tái)、1,000萬臺(tái)設(shè)備在出租的時(shí)候，很小的差別就會(huì)造成很大影響。
第四步，修壁壘。要在競(jìng)爭(zhēng)中搏出路，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我變，讓競(jìng)爭(zhēng)壁壘堅(jiān)不可摧。比如做租賃的時(shí)候，別人只有長(zhǎng)租，我們還有短租，別人有短租，我們還有分機(jī)應(yīng)用，還有液晶大屏、路由器、服務(wù)器，就可以為客戶提供更多服務(wù)。
第五步，帶隊(duì)伍。要帶出一支召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)則必勝的隊(duì)伍。小熊U租無論是做數(shù)字化還是回收業(yè)務(wù)、短租業(yè)務(wù)、長(zhǎng)租業(yè)務(wù)，都要營造一種你追我趕的氛圍，打勝仗就是最好的團(tuán)建。
第六步，提運(yùn)營。要用數(shù)字化武裝自己，數(shù)字化已經(jīng)成為不可逆的趨勢(shì)，不是做不做的問題，是怎么做的問題，要用數(shù)字化推動(dòng)行業(yè)效率變革。公司無論大小，你可以先把支出最高的三項(xiàng)列出來，率先將其數(shù)字化，比如你的人工成本最高，就先把人力資源這一塊好好地?cái)?shù)字化。我們公司最主要的成本是設(shè)備的折舊，因此我主抓設(shè)備數(shù)字化，從倉位、定價(jià)、庫存、損耗到配件，一直抓到運(yùn)費(fèi)，因而實(shí)現(xiàn)了效率提升。
實(shí)際上，小熊U租發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的設(shè)備租賃服務(wù)提供商，而是基于數(shù)字化進(jìn)行效率賦能的品牌，在這一過程中進(jìn)行資本化，就是為了更好地獲取資源，用于數(shù)字化的投入。在這一過程中，我們也沉淀了豐富的數(shù)字化服務(wù)方法論，借助資本力量聯(lián)合更多的產(chǎn)業(yè)上下游伙伴，可以幫助更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)、高質(zhì)量的發(fā)展。
案例點(diǎn)評(píng)
小熊U租案例背后的成長(zhǎng)邏輯
創(chuàng)業(yè)黑馬首席加速教練陳登彪：
從一個(gè)商業(yè)觀察者的角度來看，在小熊U租的案例中，至少有三個(gè)關(guān)鍵問題值得我們深入思考：首先是模式迭代，在每次迭代中要解決哪些關(guān)鍵問題；第二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如何面向客戶設(shè)計(jì)服務(wù)與產(chǎn)品；第三是搞定資本，如何選擇適合自己的投資人/投資機(jī)構(gòu)。
從創(chuàng)始人胡祚雄先生的分享中，我記錄了如下要點(diǎn)，供大家參考：
1.傳統(tǒng)企業(yè)就是要在一米寬的市場(chǎng)做千米深的事，做實(shí)扎透，深度服務(wù)客戶。
2.從售賣模式轉(zhuǎn)型租賃模式，目的是幫客戶降本提效、輕資產(chǎn)化，提升靈活性和設(shè)備價(jià)值。
3.自身重資產(chǎn)的商業(yè)模式，就要做好資產(chǎn)的高效率流轉(zhuǎn)。
4.數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)內(nèi)做管理提效，對(duì)外是客戶價(jià)值創(chuàng)造。數(shù)字化只是手段，一定要想清楚目標(biāo)是什么。
5.數(shù)字化看板，哪些銷售給公司賺錢，哪些客戶創(chuàng)造了利潤，哪些產(chǎn)品創(chuàng)造了價(jià)值都要一清二楚，數(shù)據(jù)指引決策。
6.數(shù)字化節(jié)奏——先在線化，再信息化，最后才是數(shù)字化。
7.創(chuàng)業(yè)不等于融資，創(chuàng)業(yè)盯著融資去，起步就輸了。
8.成功關(guān)鍵不在投資人，是創(chuàng)始人自己的事兒。
9.資本中，靠譜的會(huì)在困難時(shí)拉你一把，不靠譜的則是壓垮你的最后一根稻草。
10.融資六步法：定方向-搭班子-練產(chǎn)品-修產(chǎn)品-帶隊(duì)伍-提運(yùn)營。
通過今天的案例學(xué)習(xí)，我們可以看到，一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，背后一定暗含了一個(gè)最基本的邏輯：先有價(jià)值，然后用“飛輪”把速度提起來，用杠桿把規(guī)模做起來，通過資產(chǎn)沉淀讓企業(yè)可以持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，最后利用壁壘守住前面創(chuàng)造的價(jià)值。大家可以依此對(duì)標(biāo)。
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