來(lái)源:市值榜(ID:shizhibang2021),作者:武占國(guó),編輯:丁蕾蕾
認(rèn)清差距,才能抹平差距
1954年,一枚氫彈在比基尼島爆炸,4年后,以研究壓倒性優(yōu)勢(shì)技術(shù)為目標(biāo)的美國(guó)國(guó)防高級(jí)研究計(jì)劃局成立。
后來(lái)在該機(jī)構(gòu)的主導(dǎo)下,互聯(lián)網(wǎng)、全球定位系統(tǒng)相繼開(kāi)發(fā)完成,再到后來(lái),這些技術(shù)的大規(guī)模軍轉(zhuǎn)民,拉開(kāi)了美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的投資熱潮。
自那時(shí)開(kāi)始,美國(guó)的信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)走在了全球前列。接下來(lái)的幾十年里,從計(jì)算機(jī)系統(tǒng)到手機(jī)系統(tǒng)、再到云計(jì)算底層基礎(chǔ)設(shè)施,美國(guó)一直占據(jù)這種領(lǐng)先地位。
以云計(jì)算為例,雖然中國(guó)市場(chǎng)在近年來(lái)發(fā)展迅猛,但I(xiàn)aaS市場(chǎng)規(guī)模仍落后于美國(guó)——根據(jù)Statista數(shù)據(jù),美國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)在2020年達(dá)到290億美元,是中國(guó)的2.6倍;根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù),2018年約60%的中國(guó)企業(yè)沒(méi)有使用云計(jì)算,而美國(guó)這一比例為30%。
再進(jìn)一步,這種差距在以IaaS為基石的SaaS產(chǎn)業(yè),也體現(xiàn)得很明顯:
到2022年底,中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模只是美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的8.3%,兩國(guó)排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍;
國(guó)內(nèi)上市軟件企業(yè)中市值最高的公司金山辦公,與美國(guó)市值排第一的SaaS上市公司Adobe,市值差了5倍。
認(rèn)識(shí)到這種差距,有助于我們更好地抹平這種差距。本篇文章,市值榜聚焦SaaS產(chǎn)業(yè),試圖回答以下問(wèn)題:中美SaaS產(chǎn)業(yè)差距有多大?差距從何而來(lái)?
01 中美SaaS產(chǎn)業(yè)差距,可能比你想象的大
從源頭寫起。
1979年,首款文字處理軟件WordStar在美國(guó)誕生,1983年,微軟推出文字處理軟件MS-Word。而到了1988,金山創(chuàng)始人求伯君才花了500多天,敲了10幾萬(wàn)行代碼,研發(fā)出了WPS,創(chuàng)立了金山公司。
差距當(dāng)然不只體現(xiàn)在時(shí)間上。WordStar誕生前的1971年,美國(guó)第一臺(tái)真正個(gè)人計(jì)算機(jī)——Kenbak-1誕生,這同時(shí)意味著基于個(gè)人電腦的操作系統(tǒng)Dos系統(tǒng)的誕生,后來(lái)在美國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)中,操作系統(tǒng)也從Dos變成了微軟的Windows和蘋果的Mac os。
而中國(guó)市場(chǎng)由于沒(méi)有自主的操作系統(tǒng),長(zhǎng)期以來(lái),在軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,都相對(duì)被動(dòng)。
這也是為什么,盡管WPS早期巔峰時(shí)曾占據(jù)國(guó)內(nèi)90%以上的市場(chǎng)份額,但隨著Windows取代Dos(WPS早期基于Dos開(kāi)發(fā)),Office辦公軟件反而成了勝者。
時(shí)至今日,作為國(guó)內(nèi)SaaS辦公軟件的代表、上市軟件企業(yè)中市值最高的公司,金山辦公的市值一直維持在2000億左右。而美國(guó)市值排第一的SaaS上市公司Adobe市值高達(dá)2000億美元,換算成人民幣市值超過(guò)1萬(wàn)億。
差距,是被一步一步拉大的。而且,這種差距也不僅僅是兩家企業(yè)的差距,而是整個(gè)SaaS產(chǎn)業(yè)的縮影——中國(guó)SaaS企業(yè)和美國(guó)SaaS企業(yè),無(wú)論是在市場(chǎng)規(guī)模層面,還是在市值方面差距都不小。
從市值來(lái)看,中美兩大市場(chǎng)的SaaS公司在資本市場(chǎng)的表現(xiàn),差異明顯。
2022年,中國(guó)SaaS排名前10的上市公司總市值約612.2億美元,美國(guó)排名前10的上市公司總市值超過(guò)萬(wàn)億美元,為10963.2億美元,總市值相差了17倍。
再將統(tǒng)計(jì)范圍擴(kuò)大,2022年中美排名前50的上市公司總市值,也相差了17倍左右。
再來(lái)看市場(chǎng)規(guī)模,中美兩大市場(chǎng)的差距也很明顯。美國(guó)是中國(guó)的12倍。
到2022年底,美國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)980億美元,而中國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模只有570億元人民幣,規(guī)模只是美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的8.3%。
全球主要50國(guó)中,從企業(yè)收入規(guī)模來(lái)看,SaaS企業(yè)創(chuàng)收最多的是美國(guó),占約65%的市場(chǎng)份額,中國(guó)只占2%。
舉個(gè)例子,去年金山辦公的收入只有38億元,遠(yuǎn)不如微軟Office 的170億美元的收入。支撐金山辦公SaaS化的金山云,去年也是虧損26.58億元。
再將眼光聚焦到全行業(yè),更常態(tài)的是,中國(guó)很多SaaS企業(yè)都不賺錢,據(jù)市值榜統(tǒng)計(jì),港股SaaS上市企業(yè)中有一半是虧損狀態(tài)。雖然美國(guó)SaaS企業(yè)也有前期虧損,但是并不影響投資機(jī)構(gòu)對(duì)他們前景的看好,紛紛給出了更高的市值。
此外,SaaS在美國(guó)已滲透到各行各業(yè),整體滲透率高達(dá)70%,而中國(guó)滲透率只有15%左右,也就是說(shuō)美國(guó)100家企業(yè)有70家會(huì)用到SaaS服務(wù),而中國(guó)只有15家。
02 能打的SaaS企業(yè)太少了?
在很多領(lǐng)域,中國(guó)都已經(jīng)是全球最大的市場(chǎng),這往往意味著更多的企業(yè)數(shù)量、更活躍的商業(yè)氛圍。
但很多人可能不知道,在全球范圍內(nèi),擁有SaaS企業(yè)數(shù)量最多的是美國(guó),它占了全球企業(yè)數(shù)量的53.4%。做個(gè)對(duì)比,中國(guó)占比只有2.6%。
不過(guò),數(shù)量少本身不是問(wèn)題。美國(guó)大部分SaaS企業(yè)成立于1999年后,在歷經(jīng)8~10年的成長(zhǎng),很多企業(yè)成功上市。國(guó)內(nèi)目前以SaaS為主要盈利模式的企業(yè)較少,上市SaaS企業(yè)數(shù)量也較少。
關(guān)鍵在于,能打的SaaS企業(yè)太少了。
第一,中國(guó)很多SaaS企業(yè),在供給端缺乏能和客戶業(yè)務(wù)深度融合的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
國(guó)內(nèi)很多SaaS企業(yè)的交付更聚焦在成交上,而不是打磨產(chǎn)品上。他們對(duì)交付的理解,也大多停留在IT層面。
他們講的最多的一句話就是:反正客戶初始部署,不需要花多少錢,先給客戶上吧,產(chǎn)生實(shí)際業(yè)務(wù)和增量,次年續(xù)費(fèi),產(chǎn)生訂閱,如果沒(méi)有,客戶覺(jué)得也花不了多少錢。
對(duì)于較大的客戶,國(guó)內(nèi)龍頭SaaS企業(yè),交付大多僅僅是定制化開(kāi)發(fā),而沒(méi)有提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的能力。以成交為目的定制化開(kāi)發(fā),雖然從某種程度解決客戶的需求,但是很難幫助客戶解決業(yè)務(wù)中的痛點(diǎn)。
如果可以建立像國(guó)外SaaS企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,在滿足客戶某種程度的定制化開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上,將主要精力放到打磨產(chǎn)品解決行業(yè)痛點(diǎn)上,這樣可以滿足同行業(yè)更多的企業(yè)需求,在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí),也能降低研發(fā)成本。
第二,即使SaaS企業(yè)有了建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的理念,但是在營(yíng)銷上還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念。
Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫曾說(shuō)過(guò),to B最好的營(yíng)銷模式是活動(dòng)營(yíng)銷和內(nèi)容營(yíng)銷,國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的理解還處于初級(jí)階段,很多中國(guó)SaaS企業(yè)依然采取大客戶+地推模式,找大量銷售人員,用人海戰(zhàn)術(shù)增加營(yíng)收。
客戶運(yùn)營(yíng)方面,國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)幾乎沒(méi)有,而國(guó)外的SaaS企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)開(kāi)始就建立了精細(xì)化分工。
比如有線上銷售經(jīng)理(AE)、大客戶經(jīng)理(AM)、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)代表(BDR)負(fù)責(zé)銷售,簽了第一期合同之后90天內(nèi),客戶成功經(jīng)理(CSM)就開(kāi)始介入,不斷向客戶證明產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,進(jìn)行基于客戶全生命周期的運(yùn)營(yíng),充分挖掘客戶客戶終身價(jià)值(LTV)。
精細(xì)分工的目的就是降低客戶獲取成本(CAC),讓客戶產(chǎn)生穩(wěn)定的月度經(jīng)常性收入(MRR)或年度經(jīng)常性收入(ARR),從而可以增加續(xù)費(fèi)和續(xù)訂率,還能完成交叉銷售和向上銷售。
03 尚未發(fā)掘的付費(fèi)意愿,是另一道坎
十年前,美國(guó)瀏覽器之父、著名投資人馬克·安德森就提出“軟件正在吞噬世界”。C++語(yǔ)言發(fā)明人Bjarne Stroustrup也指出:“人類文明運(yùn)行在軟件之上。”
創(chuàng)立云計(jì)算飛天系統(tǒng)的王堅(jiān)院士,認(rèn)為云計(jì)算以后就是像電一樣的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施,業(yè)務(wù)員直接通過(guò)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行編程,以后編程將變得非常簡(jiǎn)單。
而建立在云計(jì)算基礎(chǔ)上SaaS,即是云端軟件服務(wù),周鴻祎在2022年人工智能大會(huì)曾稱:SaaS則是助力中小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的殺手锏。
可見(jiàn)軟件和SaaS對(duì)于世界的重要性。但為何在中國(guó)市場(chǎng),SaaS的滲透率還僅僅停留在15%左右?
第一,國(guó)內(nèi)IaaS發(fā)展仍滯后于美國(guó)。
美國(guó)快速發(fā)展IaaS層基礎(chǔ)設(shè)施,強(qiáng)有力地支撐著SaaS的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用,讓企業(yè)客戶對(duì)資源共享的接受程度越來(lái)越高,B端企業(yè)用戶越發(fā)明確的理解SaaS的便利性,并形成了高度的用戶粘性。
同時(shí),基于公有云的SaaS逐漸盛行,也進(jìn)一步促進(jìn)云計(jì)算技術(shù)發(fā)展。兩者形成了良性循環(huán)。
相比之下,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)IaaS雖然發(fā)展迅猛,但依然滯后于美國(guó)市場(chǎng),這同樣會(huì)影響到SaaS軟件滲透率的提升。
第二,付費(fèi)意識(shí)還未充分培養(yǎng)起來(lái)。
海通國(guó)際證券在一份研報(bào)中指出,中國(guó)軟件滲透率仍然很低的部分原因在于,長(zhǎng)期以來(lái),中國(guó)市場(chǎng)勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉,企業(yè)傾向于為人力資源而不是軟件付費(fèi)。
據(jù)其測(cè)算,2021年美國(guó)軟件收入占GDP的比重約為1.27%,而同年中國(guó)僅為0.14%。
與此同時(shí),中國(guó)軟件在使用量上的增長(zhǎng)也慢于美國(guó)。近五年,中國(guó)軟件收入占GDP比重僅增長(zhǎng)了0.04個(gè)百分點(diǎn),而美國(guó)增長(zhǎng)了0.15個(gè)百分點(diǎn)。
根源則在于,在技術(shù)引領(lǐng)的西方,更早的工業(yè)化催生了信息技術(shù)革命。所以對(duì)于軟件付費(fèi)的認(rèn)知和意愿,被教育的相對(duì)成熟。
但是,對(duì)理論的重視向來(lái)比較落后的中國(guó),工業(yè)化比較晚,時(shí)間也比較短,很多龍頭企業(yè),還沉浸工業(yè)化紅利中,而中小企業(yè),依然在渴望抓住風(fēng)口,快速暴富中。
第三,中國(guó)企業(yè)客戶的IT預(yù)算普遍較低。
2022年,IT產(chǎn)業(yè)中SaaS的支出對(duì)比,美國(guó)IT產(chǎn)業(yè)中SaaS支出占比為7.2%,而中國(guó)支出為2.6 %。
很大一部分原因在于,很多中國(guó)企業(yè)的盈利能力較弱,這導(dǎo)致他們對(duì)IT服務(wù)的支付能力,也不及美國(guó)市場(chǎng)。
參照海通國(guó)際證券,2021年財(cái)富500強(qiáng)榜單中,分別有135家中國(guó)(含中國(guó)香港)公司、122家美國(guó)公司入選。其中,中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)平均利潤(rùn)為35.4億美元,低于美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)51億美元的平均利潤(rùn)。
也就是說(shuō),從需求側(cè)來(lái)看,中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也很嚴(yán)峻。
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