近日，在由億歐網(wǎng)主辦的第九屆陸家嘴產(chǎn)業(yè)金融論壇上，花生好車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云發(fā)表開(kāi)場(chǎng)致辭，與業(yè)內(nèi)人士共同探討在產(chǎn)業(yè)科技快速迭代和行業(yè)周期性變革的大背景下，汽車(chē)直租這一創(chuàng)新產(chǎn)品對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的提振勢(shì)能。
2019年前10個(gè)月份的汽車(chē)乘用車(chē)總銷(xiāo)量同比下滑9.7%，而花生好車(chē)前10個(gè)月同比增長(zhǎng)30%。在汽車(chē)這樣集中度相對(duì)較低的行業(yè)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展更多取決于自身的微觀屬性及內(nèi)部的管理運(yùn)營(yíng)。論壇上，花生好車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云提出花生好車(chē)+X計(jì)劃，作為服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，花生好車(chē)將進(jìn)一步深化與主機(jī)廠、金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司及新銳平臺(tái)進(jìn)行合作，通過(guò)直租產(chǎn)品轉(zhuǎn)化消費(fèi)客群來(lái)提振汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。
補(bǔ)充下沉渠道 分化刺激消費(fèi)
成立于2015年，花生好車(chē)通過(guò)自建渠道的方式，為三四五線(xiàn)城市的小鎮(zhèn)青年提供直租產(chǎn)品及服務(wù)。作為一家汽車(chē)新零售，花生好車(chē)前端通過(guò)門(mén)店對(duì)應(yīng)客戶(hù)，后臺(tái)對(duì)應(yīng)主機(jī)廠和金融服務(wù)業(yè)，基于此，花生好車(chē)明確定位為主機(jī)廠的渠道網(wǎng)絡(luò)之一。
與傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商體系聚集在東部發(fā)達(dá)市場(chǎng)不同，花生好車(chē)自成立之初，就把市場(chǎng)的重心放到中西部三四線(xiàn)城市。值得關(guān)注的是，有別于4S店以產(chǎn)業(yè)集群為主，花生好車(chē)主要布局在社區(qū)集中的地方，跟客戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景更相關(guān)。“4S店跟我們的發(fā)展是相輔相成的，我們更多做的是增量。在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中，4S店始終是汽車(chē)主機(jī)廠的主流渠道。”陳鵬云表示，隨著從買(mǎi)車(chē)到租車(chē)的消費(fèi)頻率在增長(zhǎng)，這些相對(duì)較高的消費(fèi)頻率，就應(yīng)融合在日常的消費(fèi)場(chǎng)景中。
殘值租賃創(chuàng)新 延展服務(wù)運(yùn)營(yíng)
過(guò)往中國(guó)融資租賃市場(chǎng)中少見(jiàn)帶殘值的租賃產(chǎn)品，一方面是因?yàn)槿谫Y租賃市場(chǎng)仍然較小，估值、處置等都不如國(guó)外市場(chǎng)通暢。另一方面，是因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于真正的租賃式汽車(chē)消費(fèi)需求整體比較有限，融資租賃更多作為一種購(gòu)車(chē)的金融工具。“如今，受到市場(chǎng)形勢(shì)驅(qū)動(dòng)，廠商愿意承擔(dān)尾款部分，為花生好車(chē)這樣的融資租賃的免除后顧之憂(yōu)，給予直租產(chǎn)品創(chuàng)新以極大的便利。”陳鵬云透露。
今年伊始，花生好車(chē)先后聯(lián)合銀行和汽車(chē)金融公司推出了帶殘值的產(chǎn)品，率先推出36期帶尾款的方案，不足千元的月還，使消費(fèi)者更加清晰的感知到直租及分期的區(qū)別。
“直租真正要進(jìn)入大范圍的大眾消費(fèi)，得靠帶殘值的產(chǎn)品，這肯定是未來(lái)趨勢(shì)。”花生好車(chē)作為產(chǎn)業(yè)鏈的最下游，可以合作金融公司、保險(xiǎn)公司，在終端通過(guò)全周期的監(jiān)控，加強(qiáng)風(fēng)控場(chǎng)景的把控，為上游機(jī)構(gòu)提供直租的運(yùn)營(yíng)商服務(wù)。
值得一提的是，在以殘值租賃延展產(chǎn)品的同時(shí)，花生好車(chē)對(duì)于車(chē)后服務(wù)運(yùn)營(yíng)也給出了高度關(guān)注。以花生好車(chē)為代表的直租平臺(tái)的出現(xiàn)改變了第三方與客戶(hù)的關(guān)系，把單一的銷(xiāo)售關(guān)系，變成了在租賃范圍內(nèi)與客戶(hù)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，把銷(xiāo)售過(guò)程從當(dāng)下一次性銷(xiāo)售變成三年、四年甚至未來(lái)更長(zhǎng)時(shí)間，而這一過(guò)程賦予了平臺(tái)很大的車(chē)后延展空間，比如保養(yǎng)、維修、續(xù)保等。以往，汽車(chē)新零售的業(yè)務(wù)鏈條，一般僅限于前兩個(gè)階段，即只有售前和售中。在分享中，陳鵬云對(duì)車(chē)輛交付后的汽車(chē)后市場(chǎng)表達(dá)了充分關(guān)注。以車(chē)險(xiǎn)續(xù)保為例，他表示，傳統(tǒng)4S店保險(xiǎn)的續(xù)保率在30%、40%，而花生好車(chē)的續(xù)保率可以達(dá)到98%，直營(yíng)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)極大的提升了小鎮(zhèn)客戶(hù)的信任感，為后續(xù)服務(wù)提供了很好的承接。用車(chē)過(guò)程中出現(xiàn)故障可以及時(shí)得到解決，直接促進(jìn)了客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，而在業(yè)內(nèi)積累的良好口碑更可以促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹率，增強(qiáng)平臺(tái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
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