花生好車陳鵬云：產(chǎn)業(yè)變革下 汽車直租的提振勢能
2019-12-04 15:07 花生好車陳鵬云

近日，在由億歐網(wǎng)主辦的第九屆陸家嘴產(chǎn)業(yè)金融論壇上，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云發(fā)表開場致辭，與業(yè)內(nèi)人士共同探討在產(chǎn)業(yè)科技快速迭代和行業(yè)周期性變革的大背景下，汽車直租這一創(chuàng)新產(chǎn)品對(duì)汽車市場的提振勢能。

2019年前10個(gè)月份的汽車乘用車總銷量同比下滑9.7%，而花生好車前10個(gè)月同比增長30%。在汽車這樣集中度相對(duì)較低的行業(yè)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展更多取決于自身的微觀屬性及內(nèi)部的管理運(yùn)營。論壇上，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云提出花生好車+X計(jì)劃，作為服務(wù)運(yùn)營商，花生好車將進(jìn)一步深化與主機(jī)廠、金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司及新銳平臺(tái)進(jìn)行合作，通過直租產(chǎn)品轉(zhuǎn)化消費(fèi)客群來提振汽車消費(fèi)市場。

　　補(bǔ)充下沉渠道 分化刺激消費(fèi)

成立于2015年，花生好車通過自建渠道的方式，為三四五線城市的小鎮(zhèn)青年提供直租產(chǎn)品及服務(wù)。作為一家汽車新零售，花生好車前端通過門店對(duì)應(yīng)客戶，后臺(tái)對(duì)應(yīng)主機(jī)廠和金融服務(wù)業(yè)，基于此，花生好車明確定位為主機(jī)廠的渠道網(wǎng)絡(luò)之一。

與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商體系聚集在東部發(fā)達(dá)市場不同，花生好車自成立之初，就把市場的重心放到中西部三四線城市。值得關(guān)注的是，有別于4S店以產(chǎn)業(yè)集群為主，花生好車主要布局在社區(qū)集中的地方，跟客戶的消費(fèi)場景更相關(guān)。“4S店跟我們的發(fā)展是相輔相成的，我們更多做的是增量。在未來發(fā)展過程中，4S店始終是汽車主機(jī)廠的主流渠道。”陳鵬云表示，隨著從買車到租車的消費(fèi)頻率在增長，這些相對(duì)較高的消費(fèi)頻率，就應(yīng)融合在日常的消費(fèi)場景中。

　　殘值租賃創(chuàng)新 延展服務(wù)運(yùn)營

過往中國融資租賃市場中少見帶殘值的租賃產(chǎn)品，一方面是因?yàn)槿谫Y租賃市場仍然較小，估值、處置等都不如國外市場通暢。另一方面，是因?yàn)閲鴥?nèi)消費(fèi)者對(duì)于真正的租賃式汽車消費(fèi)需求整體比較有限，融資租賃更多作為一種購車的金融工具。“如今，受到市場形勢驅(qū)動(dòng)，廠商愿意承擔(dān)尾款部分，為花生好車這樣的融資租賃的免除后顧之憂，給予直租產(chǎn)品創(chuàng)新以極大的便利。”陳鵬云透露。

今年伊始，花生好車先后聯(lián)合銀行和汽車金融公司推出了帶殘值的產(chǎn)品，率先推出36期帶尾款的方案，不足千元的月還，使消費(fèi)者更加清晰的感知到直租及分期的區(qū)別。

“直租真正要進(jìn)入大范圍的大眾消費(fèi)，得靠帶殘值的產(chǎn)品，這肯定是未來趨勢。”花生好車作為產(chǎn)業(yè)鏈的最下游，可以合作金融公司、保險(xiǎn)公司，在終端通過全周期的監(jiān)控，加強(qiáng)風(fēng)控場景的把控，為上游機(jī)構(gòu)提供直租的運(yùn)營商服務(wù)。

值得一提的是，在以殘值租賃延展產(chǎn)品的同時(shí)，花生好車對(duì)于車后服務(wù)運(yùn)營也給出了高度關(guān)注。以花生好車為代表的直租平臺(tái)的出現(xiàn)改變了第三方與客戶的關(guān)系，把單一的銷售關(guān)系，變成了在租賃范圍內(nèi)與客戶的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，把銷售過程從當(dāng)下一次性銷售變成三年、四年甚至未來更長時(shí)間，而這一過程賦予了平臺(tái)很大的車后延展空間，比如保養(yǎng)、維修、續(xù)保等。以往，汽車新零售的業(yè)務(wù)鏈條，一般僅限于前兩個(gè)階段，即只有售前和售中。在分享中，陳鵬云對(duì)車輛交付后的汽車后市場表達(dá)了充分關(guān)注。以車險(xiǎn)續(xù)保為例，他表示，傳統(tǒng)4S店保險(xiǎn)的續(xù)保率在30%、40%，而花生好車的續(xù)保率可以達(dá)到98%，直營門店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)極大的提升了小鎮(zhèn)客戶的信任感，為后續(xù)服務(wù)提供了很好的承接。用車過程中出現(xiàn)故障可以及時(shí)得到解決，直接促進(jìn)了客戶滿意度的提升，而在業(yè)內(nèi)積累的良好口碑更可以促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹率，增強(qiáng)平臺(tái)的產(chǎn)品競爭力。